C’est une étape cruciale lorsque l’on crée une entreprise et que l’on élabore son offre de produit ou de services : Identifier les cibles !
Plus vous le ferez en amont, plus vous pourrez valider que votre message s’adresse aux bonnes personnes et répond parfaitement aux attentes des clients que vous visez. Cependant, identifier précisément les groupes de personnes qui seront vos premiers clients, n’est pas si facile. De nombreux entrepreneurs le font mal ou ne le font pas du tout et démarrent leur activité sans stratégie clients.
Le risque alors est de ne pas focaliser vos efforts sur les prospects qui pourraient présenter le plus d’appétence et seraient les « early adopters » de vos produits, de mal valoriser vos tarifs, de sous-évaluer le coût d’une prestation, ou de proposer des produits qui n’intéresseront pas vos prospects.
Qu’est-ce qu’une cible stratégique ?
Une cible peut être stratégique pour plusieurs raisons :
– Son pouvoir de prescription et d’interaction : Etre connu (reconnu, cité, promu etc.) par cette cible vous permet d’être visible plus vite auprès d’un nombre important de prospects.
– Son pouvoir d’incitation à l’achat : Proposer des contenus à propos de cette cible, vous permettra d’intéresser un nombre important de prospects. Par exemple, en VPC, la cible de l’enfant est stratégique car il est souvent le déclencheur de la commande des clientes dans le catalogue.
– Son pouvoir de rendre meilleur, de mieux informer vos prospects ou de leur permettre d’utiliser pleinement une connaissance ou un produit.
– Les aspirations et valeurs de cette cible sont en adéquation avec les vôtres. Les produits ou les services que vous proposez sont de nature à plaire » naturellement » à cette cible.
Quelles sont les motivations de votre cible stratégique ?
Les motivations de votre cible stratégique sont d’ordre rationnel et d’ordre émotionnel. La première chose à faire est de faire la liste exhaustive des avantages que vous proposez par rapport à la concurrence.
Les motivations d’ordre rationnel
Selon votre secteur et ce que vous proposez, les motivations d’ordre rationnel peuvent être :
– La situation géographique ( Pays, Ville, Code postal etc)
– La situation démographique (Age, Sexe, Intérêt précis etc.)
– Le statut social et familial (Célibataire, Proximité géographique et sociale par rapport à la famille, Fiancé, Futurs parents, Jeunes mariés, Parents avec des enfants ou sans enfant etc.)
– Les intérêts de vos prospects (Santé et bien être, Maison et jardin, Animaux de compagnie, Autos, vins, Divertissement, Information, Oeuvres caritatives, Formation/enseignement etc.)
– Les activités de vos prospects ( Voyage, Photographie, Cuisine, Danse, Restauration, Hobbies, Littérature, Activités sportives etc.)
Ces motivations rationnelles peuvent être la base d’une accroche et d’un slogan qui mettront l’accent sur :
– L’aspect unique de votre offre ou le bénéfice client unique qui répond à un besoin précis. Exemple : » La seule lessive qui lave plus blanc que blanc « .
– L’aspect fonctionnel de votre offre : C’est la qualité du produit ou du service.
– L’aspect du prix et des conditions commerciales : Exemple : » Votre mobile à 1 euro « .
– Une question. Par exemple : » Qui s’occupe de votre cagnotte ? »
Ces motivations rationnelles seront aussi les mots que vont encoder les internautes de votre cible pour trouver votre site internet. Lister toutes les questions fonctionnelles que peuvent se poser les internautes dans votre domaine, vous permettra de travailler votre référencement naturel.
Les motivations d’ordre émotionnel
Parler aux émotions, c’est aussi parler à l’inconscient, c’est à dire à la partie de notre cerveau qui ne s’appuie pas sur la réflexion. Comprendre comment parler aux motivations d’ordre émotionnel, c’est déjà comprendre comment fidéliser sur le long terme votre cible stratégique. Les motivations d’ordre émotionnel n’induisent pas uniquement un achat compulsif. Elles accompagnent souvent des achats de coeur, c’est à dire des achats induits par le désir ou l’aspiration à devenir meilleur pour soi ou pour les autres.
Rentrer dans l’univers affectif de vos clients et susciter des motivations d’ordre émotionnel impliquent de savoir créer des images et des paraboles qui seront facilement associables à votre entreprise par votre cible.
Evaluez vos atouts différenciants. Si vous ne pouvez pas jouer sur des fonctionnalités qui vont vous différencier de vos concurrents, vous pouvez miser sur :
– L’image de votre produit ou de vos services (canaux de promotion, réseaux sociaux etc.)
– La construction de votre branding sur les réseaux sociaux.
– La force de vos contenus (design photos et vidéos, intérêt du sujet, lignes éditoriales décalées, pouvoir de susciter le partage etc.).
– la création d’un écosystème social performant (la communication est relayée à travers différents média et apporte des preuves de votre expertise à votre audience).
Pour susciter des motivations émotionnelles, il faut aller au delà de la phrase d’accroche ou du slogan. Il faut pouvoir stimuler dans vos textes en permanence et dans la durée, les sens de vos lecteurs . Pour cela, la ligne éditoriale doit être adaptée à la cible et la charte graphique doit plaire spécifiquement à cette cible.
Comment identifier votre cible stratégique ?
1# Identifier et choisissez 2 atouts majeurs de différenciation. Par exemple, la qualité perçue et le prix.
2# Faites un Mapping marketing (représentation graphique en deux dimensions) pour déterminer les groupes de cibles potentielles : Les deux atouts de différenciation que vous avez trouvés précédemment sont les axes du mapping. Vous pouvez positionner votre marque par rapport à vos concurrents. En fonction de l’endroit du graphique que vous considérez, vous verrez les caractéristiques que privilégient différents groupes de cibles.
3# La méthode des personas.
Une fois que vous visualisez les différents groupes de cibles que vous pouvez intéresser, vous pouvez faire des hypothèses sur les profils type des personnes (les personas) qui vont utiliser votre site internet ou interagir avec vos pages sociales. L’objectif de cette phase est de comprendre plus finement le comportement des internautes. Vous pouvez choisir les personas qui auront le plus d’importance pour vous et identifier votre cible stratégique.
4# Communiquez là où se trouve votre cible stratégique.
Bien sûr identifier votre cible stratégique n’est pas suffisant. Pour certains secteurs, l’adoption de nouvelles technologies, la mode, l’actualité sont autant de paramètres à considérer pour rester à l’écoute de l’évolution de votre cible stratégique afin d’interagir avec elle.
Par exemple, Pinterest, est un réseau social qui représente » seulement » 157 000 membres en France contre 4 millions pour Viadéo par exemple. Cependant, ce sont souvent des « early adopters » et des personnes très actives sur les réseaux sociaux.
Communiquer sur Pinterest permet aux marques de cibler de façon stratégique une population dynamique et moderne. Ainsi Picard a reboosté son image en organisant un concours au printemps 2013. Après s’être abonnés pour suivre le compte Pinterest de la marque et s’être inscrits au concours pour gagner des bons d’achat, les membres de Pinterest peuvent créer et alimenter le board » un joli buffet de printemps » en épinglant des produits et des recettes Picard.
Crédit photo : Natesh Rama
A vous de rayonner sur le web !